Una rete di vendita efficiente deve essere correttamente dimensionata, in funzione della clientela target e di quella potenziale, oltre che in funzione del budget di vendita e deve essere supportata da profili professionali adeguati e motivati. Dimensioneremo e struttureremo la vostra rete di vendita per un presidio ottimale del mercato e per un miglioramento delle performance.Il fattore di successo di una società dipende, oltre che dalla qualità del prodotto/servizio erogato, soprattutto dalla possibilità di contare su un’adeguata e solida organizzazione delle aree di vendita, reale collegamento tra l’azienda e il mercato.
Step essenziali sono:

• analizzare la copertura territoriale e le potenzialità dei mercati per ottimizzare le aree commerciali valutando l’inserimento di nuovi venditori o la riattribuzione delle aree stesse;
• analizzare la concorrenza nel mercato presidiato (si riducono in proporzione i budget di chi opera in contesti fortemente competitivi);
• assegnare il portafoglio clienti e prospect alla rete in funzione di criteri geografici e di indicatori di potenzialità definiti;
• distribuire gli obiettivi aziendali alla forza vendita e monitorare le performance in modo coerente con la reale potenzialità dell’area assegnata a ciascun venditore.

L’azienda deve periodicamente poter verificare le proprie performance commerciali e poter di conseguenza attuare scelte che possano reindirizzare gli sforzi a fronte di gap rispetto ai budget. Il nostro compito sarà quello di applicare una metodologia di controllo efficace e supportare l’azienda, organizzando e gestendo riunioni commerciali con i venditori. Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, elaborare strategie di prezzo, scegliere il mix di canali ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita o di singolo venditore, comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali: questi sono i fattori che costituiscono il processo di analisi, pianificazione e controllo commerciale.

La gestione della logistica è un aspetto strategico per il successo di un’azienda: studieremo le soluzioni più adatte alla vostra realtà. La logistica industriale (o business logistics), in un’azienda industriale ha come obiettivo la gestione fisica, informativa ed organizzativa del flusso dei prodotti dalle fonti di approvvigionamento ai clienti finali. Il miglioramento nella gestione dei flussi all’interno della catena logistica non può prescindere dal fattivo coinvolgimento degli attori esterni: l’obiettivo della logistica è sostanzialmente quello di governare tutte le fasi del processo produttivo, anche esterne all’azienda, secondo una visione sistemica.

Vi supporteremo studiando sistemi di programmazione di produzione e sistemi di controllo di processo. La programmazione della produzione prevede l’armonizzazione della domanda del mercato con le potenzialità del sistema produttivo, stanti i vincoli legati alla saturazione dei macchinari e al contenimento delle scorte, alla disponibilità finanziaria, alla sicurezza e alla tutela ambientale. La variabilità della domanda rende necessaria la flessibilità nella produzione e la tempestività nell’individuazione dei nuovi bisogni e nella creazione di risposte efficaci.
La programmazione della produzione prevede quattro fasi:

• previsioni di vendita;
• gestione degli ordini consuntivati;
• preparazione del programma
• generale di produzione;
• pianificazione dei fabbisogni.

Impostiamo sistemi di controllo dei processi e individuiamo e attuiamo misure correttive ove necessario. Il monitoraggio costante dei processi consente la tempestiva individuazione di sacche di inefficienza e l’attuazione di interventi correttivi che minimizzino le perdite operative e le disfunzioni produttive, che potrebbero compromettere la performance complessiva dell’azienda.

Valutiamo il fabbisogno di risorse umane, definiamo gli skill e individuiamo le caratteristiche richieste nei candidati a
garanzia dell’inserimento in azienda di risorse adeguate. Analogamente ci occupiamo della valutazione delle risorse in forza
all’azienda e della loro valorizzazione. La selezione del personale è l’insieme delle attività organizzative che hanno come scopo la scelta delle persone che ricoprano determinati ruoli o svolgano determinati lavori, perché in possesso di determinate competenze, capacità e abilità. La gestione del processo prevede aspetti di natura economica, legale, psicologica.La quantità e la qualità delle risorse da ricercare derivano principalmente dal processo di pianificazione del personale, in base alle caratteristiche delle posizioni da ricoprire.
Il processo di selezione comprende tre momenti principali:

• il reclutamento;
• la valutazione;
• l’inserimento.

La valutazione del personale indica il complesso sistema operativo dell’azienda che prevede che ciascun lavoratore venga valutato periodicamente e in base a criteri omogenei ed oggettivi, sul rendimento e sulle caratteristiche professionali che si estrinsecano nell’esecuzione del lavoro.
La valutazione del personale ha molteplici finalità, tra le quali:

• migliorare le prestazioni delle risorse umane orientandole verso il conseguimento degli obiettivi aziendali;
• censire le competenze ed il potenziale delle risorse umane in funzione dell’ottimale impiego delle stesse e del loro futuro sviluppo;
• individuare l’effettivo fabbisogno di risorse ed individuare eventuali surplus o deficit di risorse o eventuali lacune formative;
• fornire un input oggettivo al sistema incentivante dell’azienda, in base al quale decidere gli incentivi e le sanzioni al personale.

La valutazione può incentrarsi su diversi aspetti, in funzione dei quali si identificano tre metodologie comunemente note come le 3 P:

• valutazione delle posizioni (caratteristiche della posizione, profilo ideale, elementi per la retribuzione);
• valutazione delle prestazioni (scostamento di un mix di competenze e capacità rispetto ai livelli attesi per ruolo);
• valutazione del potenziale (competenze e capacità non espresse ma presenti).

La formazione aziendale è quella attività strutturata di un’azienda che si propone di insegnare al proprio personale competenze specifiche, con la finalità di valorizzare il proprio capitale umano e colmare i gap tra competenze reali e competenze attese.